あなたの家賃高くないですか？

2022 10/31

治療院経営を考える上で、経費節約は重要なテーマ。経費節約で一番効果があるのが固定費の削減だ。それに対して即効性があるのは、事務所や店舗の賃料である。そんな中、不動産賃借料の減額を考える治療院院長をサポートしてくれる会社が出現した。株式会社ファーストスター（東京・西新宿）は、治療院に特化した賃料改定コンサルティングのプロフェッショナルだ。

交渉成功率は80％。賃料減額率は最大で30％、平均14％

設立１年で取引社数は約100社。その約半数が治療院。１カ月で10～15社ほどの取引が増えているという。この事業は日本全国を対象に展開している。
賃料改定コンサルティングの報酬（手数料）は、完全成功報酬だ。つまり、賃料の値下げが成立した場合にのみ費用がかかる。
同社に相談し、契約状況のデータまたは契約書のコピーを送ると、条件などを十分検討した上で賃料査定し、見積書が提示される。見積書では「どれくらいの減額ができそうか」「削減メリットはどうなるか」などが提示される。それを踏まえて、賃料減額コンサルティング契約を結ぶかどうかを決める。賃料改定コンサルティングの過程では、過去どういう改定が行われているのか、誰が対応したのか、会社全体の業績はどうなのか、など細かく分析し、賃料を下げてもらうためにどういう論理を展開していくのが効果的かというシナリオを作っていく。
賃料改定コンサルティングの重要な要素は「成功率」と「減額率」である。成功率は当然のことながら100％はあり得ない。80％くらいの成功率だという。減額率は最大で30％、平均すると14％ほどだという。

不動産オーナーとの人間関係を壊さずに実行

賃料改定コンサルティングを導入するにあたって、気になるのが「オーナー側との関係が気まずくなるのではないか」という懸念だ。これについて同社では、これまでの経験から独自のノウハウを持っている。

そもそも、賃料の改定というのは契約の更改時に限らず、いつでもできるものなのである。契約書には必ず「賃料改定条項」という項目があり、「２年ごと、３年ごとに見直しをする」という項に加えて「ただし地価が急激な変動、賃料相場の動向によっては甲乙どちらからでも改定することができる」という文言がある。もしも、それが明記されていないとしても、借地借家法上はいつのタイミングでも値上げも値下げもどちらからでもできるということになっている。よって、「賃借人側が丁寧に誠意を持って話を進めていき、お互い合意のうえで賃料を改定できたなら、オーナーとの関係が気まずくなるはずはないんです」（同社広報担当者）という。

オーナーからすると賃料は１円たりとも下げたくないというのは当然あるので、時には情に訴える作戦もある。
情に訴えると言っても、「経営状況が厳しいから下げてくれと言って泣いたり喚いたりするわけではなく、例えば、整骨院が約４万店舗あって、さらに今後またどんどん柔整師が出てきて店舗数が増え続けていく中で、保険が厳しくなった。でも、今踏ん張れば明るい未来が切り開ける」など、業界からミクロの話、人件費を含めたいろいろな部分をコスト削減して黒字体質をつくっていきたい、などという採算面の部分の改革を行って最後に「家賃の引き下げのお願いに来た」と。