――今クライアントから一番多く寄せられる相談にはどんなものがありますか？
今冨 最近多くなってきた相談として、新規の患者さんがなかなか増えない、といったものがあります。リピート率自体はさほど減少していないのですが、とにかく新規が減った。
田村 よく耳にする悩みとしては、現状で経営に行き詰っているわけではないのですが、とにかく保険患者さん中心の診療で毎日忙しい、身体が持たない、といった悩み。あと保険診療のみだとグレーな部分がある。徐々にでも自費治療の方向へシフトしたい、といった相談です。
――売上を上げること、結果を出すことがコンサルタントとして一番の使命。院のどのあたりに着目して“伸びそうだな”と感じますか？
今冨 数字を一番重視します。過去３年分の会計データを必ず見せてもらう。新規およびリピート患者数、経費などの推移を確認、改善ポイントを浮き彫りにする。先生方が求めている目標や目的も重要な要素となりますが、客観的に経営の数字によって解析することで、経営のマイナスをプラス要因へと変えていく。その施策を考えるといったスタイルです。
田村 私はまず経営者自身の経営ビジョンを訊くことにしています。そのうえで私が本当にお役にたてるかどうかを判断する。私自身のスキルが院の発展に活かせるかどうか？ たとえば保険の分野は私の得意分野ではありません。ニーズに合わないと判断すれば、時にはこちらからお断りすることも。
――院が売上げを上げるために欠かせないもの、その最たるものとして何だと考えますか？
今冨 情報ですね。今後、院の経営にはますます重視されるはず。今の結果は過去の自分の行動の結果ということを忘れてはいけません。現在活躍されている先生方が発信する情報をいかに収集し、活用するか？ が鍵といえるでしょう。
田村 変われるチカラ、でしょうか。若手の先生はすでに世に情報があふれている時代に開業している。だから動きが速い。的確な情報を拾って行動しているので結果がすぐ出る。対照的なのが年輩の先生方。技術だけでは生き残れないし、徒弟制度はもう古い。成功法則が変わった。あとは本人が変われるか？ 行動できるか？
今冨 成功体験の多寡は大事です。これが欠如すると伸びないし、売上げも上がりにくい。
田村 結果が出ない方に共通するのは、過去に囚われがちな点。逆に成功している人は未来を見ようとします。
※記事の詳細は、ひーりんぐマガジン51号（春号）をご覧ください。
